Cursor的困境：补贴不是商业模式

知名投资人，Pace Capital 的创始合伙人 Chris Paik 最近发表了一篇文章，聊 Cursor。

核心是聊 Cursor 的困境，Cursor 到底有没有找到自己的 PMF？

在他看来，Wrapping a commodity makes you a landlord.Wrapping a monopoly makes you a tenant.

「打包商品，你是房东；打包垄断资源，你只能是租客。」

对 Cursor 来说，可能需要考虑的是，用户的需求，是对产品的真正需求，还是对补贴的需求？

文章不长，Founder Park 进行全文编译。

对了，Pace Capital 之前有篇文章同样引起了热议，很多人应该都看过——《The End of Software》。

创业者*讲的故事是产品与市场匹配；他们常跳过的，是商业模式与产品匹配(Business-Model–Product Fit，BMPF)。

产品与市场匹配:用户会一再主动选择你的产品。

商业模式与产品匹配:你从用户身上获取的价值，在可持续的前提下，显著且成比例地高于交付价值的成本。换句话说，你的商业模式能否真正赚钱，而不仅仅是吸引用户。

Cursor 一直以来依赖的是「无限使用」的订阅模式——收入固定，成本却随使用量波动。这种结构本质上是一种「风险承保」，而非传统软件销售。保险公司正是靠精算师来精确评估风险、划分用户群体、设定价格和限制条件。而大多数高速增长的初创公司，并不具备这样的能力。

当成本随着使用强度上升，但收入却封顶不变时，你其实不是在卖软件，而是在为用户的高消耗行为「兜底」。

如果没有精算式的管理，这种模式很容易陷入和 MoviePass、Oyster 相同的陷阱，也正是这种陷阱迫使 ClassPass 取消了「无限」方案。其病灶几乎一模一样:

用户结构反转

*钱的用户反而是那些使用最少、获得价值*的人。他们发现，其他更精准定价的产品能提供更高性价比，于是选择离开。留下来的是「高耗低付」的用户——他们消耗的资源远超支付金额。随着时间推移，早期用户群的整体毛利率急剧转负，形成保险业所谓的「死亡螺旋」。

收入增长掩盖内伤

新一批更大规模的用户涌入，短期内可以掩盖老用户的亏损拖累。总收入看似节节攀升，但利润率却在悄然恶化。表面繁荣，实则腐朽。

造成这一问题的核心原因之一，是许多快速增长公司混淆了「补贴」与「营销」。

营销买的是注意力:它决定谁听说你，但不改变产品本身在市场中的真实价值。

补贴买的是行为:它人为抬高了产品的经济吸引力，扭曲了对用户真实支付意愿的判断。

这一点在「15 分钟即时配送」热潮中体现得淋漓尽致。当价格被人为压低时，似乎需求旺盛、PMF 强劲；一旦价格回归真实成本，需求立刻崩塌——所谓的「匹配」，其实是对折扣的匹配，而非对服务本身的认可。

风投圈常以 Uber 和 DoorDash 为例，认为「负毛利率也没关系」。但真正的教训不是「烧钱没问题」，而是:只有当你存在通往正向毛利率的运营路径，并具备未来定价权(护城河)，补贴才可能是一座通往盈利的桥梁。风险投资正是为此类企业提供资金支持的理想工具——但绝大多数企业，并不具备这样的「桥」。

那么问题来了:Cursor 有这座桥吗？

Cursor 用户追求的是*的代码生成性能，而这目前只能由最前沿的大模型实验室提供。这意味着，Cursor 的销售成本(COGS)直接锚定在这些大厂的 API 价格表上。它无法掌控两个最关键的变量:

模型性能的前沿

模型输入/输出的定价权

如果 Cursor 改用更便宜但性能较弱的模型，注重效率的用户会立刻察觉并流失；而能接受弱模型的用户，完全可以在别处以更低价格获得类似服务。反之，若 Cursor 坚持使用*模型却维持低价，那么服务重度用户的可变成本将迅速失控。

为了自救，Cursor 不得不提高订阅价格并引入使用上限——结果引发了用户强烈不满和大规模流失。

只要一个可变成本业务中出现「无限使用」这个词，PMF 就永远是一个问号:

用户是因为产品本身而来，还是因为补贴？

如果按真实边际成本收费，他们还会用吗？还会用这么多吗？

在 Cursor 真正将其收费机制与成本结构挂钩之前，它无法回答这些问题。

在快速扩张的公司中，总会出现这样一种幻觉:日活用户飙升，收入增长迅猛，一切看起来欣欣向荣。但与此同时，财务报表正在悄悄为一场「隐形返现计划」买单——你实际上是在卖「每单亏 10 美元地卖 20 美元的东西」。这种增长，本质是用资本补贴用户行为。

必须认清:补贴不是商业模式。

它最多只能是一条通往运营效率或结构性壁垒的过渡桥梁，最终让你获得真正的定价能力。

Wrapping a commodity makes you a landlord.

Wrapping a monopoly makes you a tenant.

在商业世界里，「包装」是一种权力。把同质化的资源打包成自己的产品，你就成了房东——别人必须通过你才能获取这份资源，你握着钥匙，也掌握定价权。

但如果你打包的是别人垄断的资源，那么你只是租客——租金多少、房子怎么改，得看房东的脸色。

补贴 ≠ 营销。营销拓展的是触达范围，不扭曲产品价值；而补贴则直接干预了经济信号，让你误判市场需求。

BMPF 与 PMF 同等重要。如果你的商业模式暗藏经济补贴，那么所谓的「PMF」根本未经验证。

Cursor 现在面临一个根本性选择:

如果继续补贴重度用户，它可以维持增长，但永远无法证明自己拥有真正的 PMF；

如果开始按成本合理收费，部分使用量必然下降——但剩下的，才是真正属于它的市场。

每一个创始人，都应该反复自问这个烧心的问题:

我收获的需求，是对产品的真正需求，还是对补贴的需求？